Сколько компаний не уложилось в финансовые прогнозы за последний квартал, а за последние два квартала? Сколько финансовых директоров (CFO) лишилось работы из-за этих просчетов? В Америке таких несчетное количество. Всем им не хватило понимания того, куда движется их бизнес, не хватило прогнозов и оценок с разных уровней предприятия.» С такого напора началась наша встреча с гендиректором и одним из основателей фирмы Cognos Software Гаем Хэддлтоном (Guy Haddleton). Гай сам задавал и тут же отвечал на вопросы, которые возникали у меня по ходу интервью. Из его слов выходило, что созданная его фирмой система бизнес-планирования (EBP) помогла бы многим финансовым директорам американских компаний сохранить свое кресло.

Наша основная команда работает в области финансовых оценок уже почти десятилетие. За это время индустрия сильно изменилась. Если раньше мы выполняли скорее технические функции — настройку системы сбора финансовой информации, инструментов прогнозирования, то несколько лет назад мы стали самостоятельной компаний, которая предлагает решения под ключ. Эти решения базируются на интернете, и стратегическая ценность внедрения такой системы заключается в том, что руководитель компании — CEO или CFO — получает в руки инструмент, позволящий ему заглянуть в будущее своей фирмы.

За счет чего мы обеспечиваем окупаемость системы? Прежде всего за счет планирования финансовых потоков. Сокращение счета в балансе «Счета к получению» дает компаниям феноменальные результаты — им нет нужды обращаться в банк и увеличивать свой кредитный риск, поскольку в балансе у них наличность есть. Наша задача — проанализировать и показать, где эта наличность «сидит». Система позволяет решить одну из основных проблем, стоящих сейчас перед всеми компаниями, — прогнозирование финансовых потоков. Если компания основывает свою деятельность на точном расчете, она не только получает уважение инвесторов, но и может вести более стабильный и доходный бизнес.

Теперь о том, какое место наша система занимает в иерархии информационных систем ERP и CRM. ERP обеспечивает эффективный процессинг операций, эффективное планирование и функционирование бизнеса. Но как бизнес может эффективно функционировать, если менеджмент и сама система не знают, сколько компания получит заказов? В бизнесе ведь то густо, то пусто, то заказов завались, то их нет совсем. Какая уж тут эффективность от ERP? Теперь возьмем модную нынче CRM. Ну и что, скажите, получают компании, купившие такое решение за несколько миллионов долларов? Систему сбора и обработки результатов голосования потребителей за те или иные товары, выпускаемые на рынок. Для финансовых прогнозов смысла в этой системе нет никакого до тех пор, пока настроения потребителей не учтены в планах компании.

Современная компания — это кладезь информации и комок информационных систем, которые пытаются этими данными управлять. Но какой в них смысл, если они не дают предпринимателям возможности понимать, куда движется бизнес? Кроме того, эти системы не позволяют организовать важнейший для бизнеса источник информации — прогнозирование линейными менеджерами объемов будущих продаж. Между тем в каждом бизнесе существуют нерегистрируемые и неформализуемые сигналы о рыночных перспективах товаров. Но в системе CRM информация о бесперспективности какого-либо продукта получит отражение не только с опозданием, но и с заметным искажением. Менеджер же по продажам уловит ее гораздо быстрее. Или другой пример — прогноз по продажам продуктов компании, только что слившейся с другой себе подобной. Ни одна система CRM не сможет измерить отношение к новому товару, появившемуся в результате слияния в ассортименте фирмы. А менеджер, скорее всего, сможет, иначе какой же он менеджер? Где выход, спросите вы? Нужно дать возможность линейным менеджерам реализовывать их прогнозы по продажам. Они должны почувствовать ответственность и более профессионально относиться к своим обязанностям. Остается еще вопрос точности прогнозов. Чтобы ее повысить, прогнозы нужно составлять как можно чаще.

Свою систему мы продаем финансовым департаментам корпораций, но в нее включены и все функции, позволящие реализовывать интеллектуальный потенциал менеджеров по продажам, маркетингу, всех других сотрудников, завязанных на финансовые потоки компании, — например, менеджеров по закупкам. Если система CRM дает консолидированное понимание потребительских предпочтений, ERP — единое понимание бизнес-процессов компании, то система EBP (enterprise business planning) обеспечивает консолидированное понимание направления развития бизнеса. Наш подход заключается в том, чтобы обеспечить всесторонний анализ и прогноз ситуации — чтобы продажи прогнозировались не только «сверху», как это традиционно бывает, но и «снизу». Для этого в системе есть три модуля: модуль для аналитиков, которые строят модели для прогнозирования и оценивают финансовые потоки методами «что-если», модуль сбора первичной информации, устанавливаемый буквально во всех отделах — сбыт, маркетинг, снабжение, отдел кадров, и, наконец, модуль оценки состояния — это уже для менеджмента.

Теперь о том, почему эти системы пользуются популярностью. Главная причина — мы переживаем эпоху очень быстрого развития бизнеса, поэтому традиционные методики прогнозирования должны быть дополнены человеческим участием. С одной стороны, бизнес консолидируется, с другой, все больше компаний выходят на глобальный уровень. Это означает, что высший менеджмент рано или поздно должен задуматься о том, как дальше прогнозировать и планировать развитие компании.

Все дело в прогнозах доходов? Есть же еще и расходы…
Вы правы, прогноз продаж — это только часть функционала системы. Другая часть — прогноз расходов компании по разным статьям: капитальные расходы, затраты на производство, зарплата. Базой для прогнозов служат накапливаемые компанией данные и техника анализа этих данных.

Какова структура расходов при внедрении вашей системы?
Примерно 40% — стоимость лицензии на ПО, остальные 60% идут на реинжиниринг бизнес-процессов.

И все-таки я не совсем понял, чем ваша система отличается от традиционной процедуры сбора данных для прогнозирования доходов и расходов, которая поставлена в каждой компании?
Знаете, я во многих компаниях наблюдал за процессом прогнозирования. И везде проблема была в организации сбора данных — кто-то не вовремя заполнил, кто-то вписал не то, что надо. Или аналитики начинают спрашивать: «Чья эта цифра продаж в конце таблицы?» И начинает поиск того, кто ввел эту цифру. Наша система упростила и универсализировала этот процесс — вы можете найти источник каждой цифры. Но это только часть результата. Главное же в том, что «разборки» между менеджером, аналитиком и источником информации на тему «кто какие цифры поставил» превращаются в куда более продуктивный диалог с основным лейтмотивом «А что теперь делать с этими цифрами?» Люди начинают говорить о том, какое воздействие эти прогнозы окажут на бизнес и что они могут предпринять, чтобы изменить ситуацию.

Как вы оцениваете эффективность применения этой системы?
Успех приходит тогда, когда компания получает прогнозируемые результаты своей работы. День за днем, неделя за неделей, квартал за кварталом, год за годом. И вот тогда успех становится очевиден. (Позже я встречался с финансовым директором компании Deluxe, одним из клиентов Cognos, который рассказал, что при годовом обороте его компании в $100 млн они сэкономили в течение двух лет около $10 млн. Экономия была достигнута в основном за счет повышения управляемости пассивами — запасами, счетами к получению — и за счет прогнозируемости расходов. — Айван)

И все же успех приносит не система, а сотрудники компании.
Конечно, общий успех определяется стратегическими решениями, которые принимает менеджмент. В конце концов это задача управляющих нанять «правильных» сотрудников. Наша система облегчает и упорядочивает операционный процесс, связанный со сбором и анализом информации. А стратегические решения всегда были и остаются за менеджерами. Смысл любой информационной системы как раз в том, чтобы расчистить операционное пространство для менеджмента, чтобы управляющему было ясно, какими рычагами он обладает.

О компании Cognos Software
Cognos Software — одна из наиболее быстрорастущих компаний-разработчиков программного обеспечения. В мае 2001 года журнал UPSIDE включил компанию Cognos Software в число 100 лучших частных компаний мира в категории b2b. Штаб-квартира Cognos находится в Миннеаполисе (США, Миннесота); представительства в 35 странах мира.

В настоящее время Cognos поддерживает свыше 22 000 пользователей в 1 200 компаниях из различных сфер бизнеса. Среди них — Shell, Caterpillar, Hewlett-Packard, Xerox, Ameritech, Lucent Technologies, DaimlerChrysler, Volkswagen, Accenture, Polaroid, Johnson and Johnson, McDonald и другие. Ключевые партнеры Cognos — компании Accenture, Deloitte & Touche, LLP и Microsoft.

Компания выпускает основанные на интернет-технологиях программные продукты, предназначенные для бизнес-планирования (enterprise business planning; EBP). Основной продукт — система Cognos e.Planning, представляющая собой интегрированное приложение для динамического финансового планирования и бюджетирования с высокой степенью участия сотрудников различных уровней. В России внедрением e.Planning занимается компания Robertson & Blums.

О персоне
Гай Хэддлтон (Guy Haddleton) — генеральный директор и один из основателей компании Cognos Software. До создания компании был управляющим директором TV Direct, основанной корпорациями Mitsui, Philips и W.H.Smith и предоставляющей маркетинговые услуги для спутникового телевидения во всей Европе. Г-н Хэддлтон закончил Королевский колледж Университета Окленда и кадетскую школу в Портси (Австралия), получил степень Магистра делового администрирования в Университете Отаго (Новая Зеландия). До начала бизнес-карьеры восемь лет служил в специальных воздушных войсках Новой Зеландии, получив звание капитана.

Информация о RBC Group

RBC Group успешная консалтинговая компания, которая специализируется на оказании услуг по оптимизации бизнес-процессов и внедрению всемирно известных информационных систем управления предприятием.

Офисы RBC Group расположены в:
г. Санкт-Петербург (Россия), г. Алматы (Казахстан), г. Киев (Украина), г. Баку (Азербайджан).

К настоящему времени RBC Group накоплен значительный опыт в ходе реализации более пятисот проектов, среди которых:

  • комплексная автоматизация предприятий (ERP);
  • внедрение систем управления эффективностью предприятий, в которых интегрированы аналитические отчетные инструменты, системы сбалансированных показателей и планирования;
  • автоматизация и централизация управления персоналом и расчетом заработной платы.

За дополнительной информацией обращайтесь в отдел маркетинга RBC Group:
тел.: г. Алматы +7 (727) 258 1712, г. Киев +38 (044) 383 1955
Е-mail: marketing@rbc-grp.com